1.『顧客の課題に値札をつけろ!!』

ADWAYS DEEEの新規プロダクト開発を担当しているシニアプロダクトマネージャーの小田です。
主に新規プロダクト開発のPdMとして現在はライブコマース事業の立ち上げを実施してます。

≪ライブコマースとは？≫
「ライブコマース=ライブ配信でモノ・コトを売る」という新たな販売手法。

ライブコマース（英語：Live Commerce）とは、デジタルプラットフォーム上でライブ動画配信サービスなどを利用し、ライブ配信で商品を紹介する配信者と視聴者で双方向に連絡を取り合い商品を確認して販売する手法である。ライブストリーム・ショッピング（Livestream shopping）、ライブビデオ・ショッピング（live video shopping）とも呼ばれ、多くの場合、インフルエンサー協力の下に行われる。

（引用元： Wikipedia https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%96%E3%82%B3%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B9 ）

前回は『顧客の声を聞け!!』と題し、新規プロダクト立ち上げに対して、
PdMとしてどういった取り組みをしたかを書かせていただきました。
もし興味がありましたらこちらの記事もぜひ読んでみてください!!

前回まではこちら blog.engineer.adways.net

今回は、MVP突入編です。
実際に立てたライブコマースの新規事業仮説を元に、
どういった取り組みを行ってきたかを記載できればと思います。
また、今回のテーマである『顧客の課題に値札をつけろ!!』について書いていければと思います。

顧客課題を解決することがソリューションとなり事業となる考えの中で、
果たしてどういった課題を解決する必要があるのか？？
その中で、今回学んだことは以下の３つとなります。

≪３つの学んだこと≫

①価値と対価の交換
プロダクトに価値があるかどうかは「対価が支払われるかどうか」で決まる

②バーニングニーズ
お金を払ってもらうには顧客の「バーニングニーズ」を解決するべし

③仮説の変化、課題の特定方法
仮説と課題は常に変化する。顧客の課題に値札をつけろ！

今現在も様々な課題に取り組んでいる方々にとって少しでも参考になれば幸いです。

2.MVP期で実施したこと

前回立てたMVP期と事業仮説は以下となります。
MVP期は事業性を伴った魅力的な事業計画の提示を目指す段階となります。
事業仮説を実際に検証していくフェーズに突入します。

≪新規プロダクトにおけるステージ≫
WILL期(誕生)→ENTRY期→MVP期→ALPHA期→BETA期→EXIT期→Company(卒業)

≪事業仮説①≫

まずは仮説検証を実施する企業を探す必要があります。
サービス資料を簡易的に作成し、価格もある程度譲歩する形で設定し、
顧客に実際に提案していきます。
実際に顧客に当てる形となりますのでここは営業と変わりません。
話をする企業としては、どちらかというとビジネスよりも協力関係を重視し数社話をさせていただき、
運よく一社ご協力いただける企業が見つかりました。

≪ライブコマース資料≫

企業探しの営業と並行し、実際にどうやってライブコマースを実現するべきかを模索しました。

今まで広告関連の業務しか経験したことが無かったですが、
今回は現場で撮影を行ったりと未経験分野も多数あります。
最初の検証方法としてより簡単かつコストがかからないスキーム構築を目指しました。

≪ライブコマース配信スキーム≫

思考錯誤の結果、現時点ではある程度最新の配信スキームの準備が整いました。いよいよ、実際にライブコマースを実施し仮説の検証です。

3.ライブコマース初回配信は閑古鳥。。。

初回配信の日。初めてのライブコマースがはじまります。
instagramでの告知、企業のメルマガ配信、サイト内バナーでの告知。
また、企業の社員さん、自社の社員含め様々声掛けした結果、
約60名ほどの視聴者が集まりました。コメント欄も賑わってます。
当日はとにかくやり切った感でみんな満足気です。

≪撮影風景≫

後日、配信の結果を元に、企画を練り直し、2回目、3回目と配信を重ねていきます。
しかし、視聴者数は増えませんでした。もちろん購入も起こりません。
むしろ、徐々に視聴者数は減ってすらいる状況です。

ライブコマース市場ではライブコマースのCVRは20％以上あると言われてます。
ECサイトの一般的に言われている平均CVR1%の20倍。
それは、ライブを通じ、複数の視聴者に対し、直接商品を接客することで得られる効果です。
ただ、視聴者がいなければ何もはじまりません。
メイン集客導線のinstagramLIVEの視聴者は、配信開始から30分後には0と1を行ったり来たりしていました。 仮説検証の仮説が一気に崩れる瞬間です。

まさに閑古鳥が鳴いてるとはこのことで。
これはかなりまずい。。。。。

≪実際のライブコマースの視聴者の推移≫

現在のスキームの中に何か課題と対策で解決ができる個所が無いか徹底的に調査しました。
そこで1つの解決策に辿り付きます。
企業のアプリの登録者数がそれなりにいることに気づきます。
メルマガやSNSからの誘導はうまくいかなかったが、
リアルタイムで通知が来るアプリのプッシュ通知なら視聴者が集まるのではないか？

≪課題の洗い出し≫

すぐ顧客へ連絡し、翌日にはテスト配信を行えることになりシステム的な調査ができました。
この連携スピードは前回の『顧客の声を聞け!!』で300個の顧客の声を集める為、
日々情報連携を行った賜物だと思いました。
ここで事業仮説が変化します。

≪事業仮説①→事業仮説②≫

4回目の配信で開始10分前にプッシュ通知を開始。。。。。

開始前にも関わらず急激に視聴者が伸び100名を突破します。
今までの閑古鳥とはわけが違います。コメントも増え、演者のテンションも上がります。
開始後もその視聴者は増え続け500名を超えるほどに伸びました。

5回目、6回目と配信し続けることで視聴者もコンスタンスに増え、安定した視聴者を集めることができました。
また、今まではなかった購入者も増えました。

≪実際のライブコマースの視聴者の推移≫

これは成功した。このまま拡大をすればもしかしたらビジネスとして成立するかもしれない。

しかしその達成感は次の瞬間打ち砕かれます。

『既存ユーザーの集客にお金を払うのはちょっときびしいかな。。。。』

4.価値と対価の交換

確かにそうなんです。

視聴者が増えたことは確かに価値があることだと思います。
しかし、課題は解決されているが何にお金を払うのか不明瞭です。

この内容では情報を得られれば誰でもできる。
あっという間に他社が真似をし、市場価値もなくなってしまう。。。
そもそも自社のユーザーを集めただけ。

そんな時リクルートのプロデザ！というセミナーに出合います

≪プロデザ！byリクルート≫
株式会社リクルート - connpass blog.recruit-productdesign.jp

それはたまたま、本当にたまたまだったのですが、
内容が新規プロダクトのプロセスと『価値と対価の交換』の話を耳にします。

≪価値と対価の交換≫

※リクルート資料参考　https://blog.recruit-productdesign.jp/n/na4bd2100f955

「価値」は単体で定義するのではなく、こちらが求める「対価」と交換されることで初めて「価値があった」とみなす。
「対価」には金銭コストだけでなく、時間や手間（行動）や情報などのコストも含まれる。

価値が対価を上回った時に交換されるという考え方でした。

また、主催するセミナーこんな単語もよく耳にしました。

『バーニングニーズ』

バーニングニーズ（英語：Burning Needs）とは、文字どおり、「髪の毛に火が付いていて、すぐに消すことが求められる」ような切迫したニーズのことです。
※サイト参照バーニングニーズとは？見つけ方も紹介 - 東大IPC−東京大学協創プラットフォーム開発株式会社

顧客にとって今すぐお金を払ってでも解決しなければマイナスな事象が発生する課題を解決するサービスになっているか、が重要だということです。
新規事業においてここを抑えることが重要だと学びました。

早速自身が向き合っている課題に『価値と対価の交換』と『バーニングニーズ』照らし合わせることにしました。

『顧客の声を聞け!!』の中には様々な声がありました。
その中から、いくつかの声に注目しました。
また、今回のライブコマースは、ありがたいことに、
顧客だけでなく企業コラボでの配信、関連企業などを経由し、
様々なお金を払う対象である顧客の声を拾えました。

≪ライブコマースの課題に対する顧客の実際の声≫

撮影に人員を割くことが難しくなりつつある。
基本は既存ユーザーで配信しているがなかなか視聴者を集めきれていない。
新規顧客がやはり重要。
視聴者が増えてはいるが購買は少ない。
撮影コストが高い。払い続けるのはきびしい。
売上が上がるならやってみたい。
シミュレーション出せますか？
視聴者が横ばい
実際に視聴課題で困っている企業が実在してます。
etc。。。。

そこで1つの事業仮説にたどり付き、最初に立てた仮説が変化することとなります。

≪事業仮説②→事業仮説③≫

早速再度様々な顧客に当てることにしました。

反応は上々でした。実際に広告配信ではよく新規ユーザーの獲得に課題をおいている企業は多いです。
また、その広告の観点であれば予算をいただけるケースも予測できます。
マネタイズのポイントを広告費として、視聴者数+購買成果数で提案することにしました。

また、課題に対して解決した際に対価を支払うことが可能な対策をイメージします。
まさに『課題に値札をつけろ!!』の行為となります。
ニーズはあるがお金は出せない。これでは価値と対価が交換されることはないです。
よりお金を払ってでも解決したいニーズに歩み寄る必要があります。

現在、様々なライブコマース実施企業を見る限り、新規視聴者数の課題を解決できている企業はなく、
実際に対応できる事業社も見られませんでした。

あとは実際に新規ユーザーをリアルタイムでどれだけ集めらるかの実現可能性となります。
こればかりは実際にテスト検証しなければならないです。
また、現在できている企業がいないということはそれだけ実現可能性が難しく、
できた時のインパクトが大きいことではないかと考えました。

まさにこれが『バーニングニーズ』になるのか？

5.まとめ

『顧客の課題に値札をつけろ!!』

今回は実際に新規事業のライブコマースのMVP期として、
どういったことを行ったかお話させていただきました。
前回『顧客の声を聞け!!』と言っておきながら、
実際には顧客の声の通りに実施したら失敗した。企画を考えたが実際には実施されなかった。など、
顧客の声を鵜呑みにした結果失敗した経験が自分にはありました。

その点を今回学んだ3つのことを踏まえることで、
顧客の声の選定が『顧客の課題に値札をつけろ!!』が重要なのではないかと思います。
もしかしたら顧客からニーズがあった瞬間に『いくらだったらやりますけどどうですか？』と、
即レスすると判別は更に簡単かもしれないです(笑)

当初の事業仮説はあっという間に崩れ、記載はできなかったのですが、
他にも様々が失敗や想定外がありました。
また、顧客の声に耳を傾けつつも、バーニングニーズ、価値と対価の交換を意識することで
事業仮説もどんどんと変わっていきました。

≪事業仮説の変化≫